オーナーチェンジ物件はなぜ売る？売主の本当の理由と、買主の疑いへの答え方

「買主に『なぜ売るんですか』と聞かれた。正直に言うと、足元を見られそうで怖い」

「修繕が近いから手放したい、なんて言ったら売れなくなるのでは」

結論からお伝えします。

買主が「なぜ売るのか」を聞くのは、売る理由から、物件に隠れた問題がないかを探すためです。

売主がすべきことは、本当の理由をそのまま伝え、その理由が建物や入居者に関わるものなら、中身を資料で先に見せることです。

「修繕が近いから」「管理が大変になったから」は、恥ずかしい理由ではありません。

隠したまま売ると、あとで値引きや契約不適合責任として返ってきます。

買主の疑いは、放っておくほど価格の値引きになります。反対に、先に答えておけば、疑いは「計算に入れる数字」に変わります。

検索すると「オーナーチェンジ物件はなぜ売られるのか」を、買う人の目線で書いた記事がほとんどです。

この記事では売る側に立って、買主が何を疑っているのか、理由ごとにどう答えればいいのかをお話しします。

買主が「なぜ売るのか」を聞く本当のわけ

オーナーチェンジ物件（入居者がいるまま売る物件）の買主は、ほとんどが家賃収入を目的にした投資家です。

投資家が一番おそれているのは、「売主だけが知っている悪い情報」をつかまされることです。

家賃も入っていて、利回りも悪くない。それなのに、なぜ持ち主は手放すのか。

買主はそこに、次のような理由が隠れていないかを探しています。

• 屋根・外壁・給排水管など、大きな修繕の時期が近い
• 空室が増えてきた、家賃を下げないと入居が決まらなくなった
• 家賃を滞納している入居者や、近所とトラブルのある入居者がいる
• 雨漏り・シロアリ・傾きなど、建物に不具合がある
• 周りに競合のアパートが増えた、近くの大きな工場や学校がなくなる

つまり「なぜ売るのか」という質問は、「この物件に、買ったあとで困ることはないか」という質問の言い換えです。

質問の意味が分かれば、答え方も決まります。大事なのは、理由そのものより、次のように示せるかどうかです。

「買ったあとで困ることは、これとこれです。それ以外はありません」

「安心する理由」と「疑う理由」

買主の受け止め方は、理由が「物件の外」にあるか「物件の中」にあるかで大きく変わります。

理由の種類	例	買主の受け止め方
物件の外にある理由	相続した、高齢で管理が難しい、遠方に引っ越した、家族で分けるため現金にしたい、ローンを返し終えて区切りをつけたい	物件そのものの問題ではないので、安心しやすい。ただし本当にそれだけかは確かめる
物件の中にある理由	修繕費が重い、空室が増えた、入居者のトラブル、建物の不具合	その問題が価格にいくら響くかを計算する。中身が見えないと多めに見積もる
理由が言えない・あいまい	「なんとなく」「そろそろ」	何か隠していると疑い、値引きを大きく求めるか、話を見送る

いちばん損をするのは、3つ目の「あいまい」です。

本当は物件の外の理由で売るのに、うまく説明できないせいで、物件の中に問題があると思われてしまう。

こういうすれ違いは、準備だけで防げます。

築古アパートの売主に多い、本当の売却理由

築年数がたったアパートの大家さんからご相談を受けていると、売る理由が1つだけ、ということはほとんどありません。

多いのは、次のような重なり方です。

重なり方	よくある事情
年齢と修繕	70歳前後で自主管理をしてきたが、外壁や屋根の見積もりが届き、お金も気力も出せない
相続と兄弟	親から継いだが経営の経験がなく、兄弟で分けるために現金にしたい。書類が手元にない
手残りと本業	家賃からローンを返すと手残りがほとんどなく、修繕のたびに給料から補っている
空室と場所	周りに新しいアパートが増え、家賃を下げても空室が埋まりにくくなった

どれも、何十年もアパートを持っていれば誰にでも起きることです。

「修繕の前に手放したい」は、隠すべき理由ではなく、築古アパートを売る人の多くが持っているまっとうな理由です。

大事なのは、重なっている理由のうち、どれが「物件の外」でどれが「物件の中」かを自分で分けておくことです。

外の理由はそのまま伝え、中の理由は次の章のように資料と一緒に伝えます。

うまくいかなくなったアパートが手残りを失っていく形は、アパート経営の失敗は4つの形でやってくるでもお話ししています。

理由ごとの答え方と、先に見せる資料

買主への答え方は、「理由」＋「その理由から買主が疑うこと」＋「疑いに答える資料」の3点セットで考えます。

売る理由	買主が疑うこと・先に見せるもの・伝え方の例
高齢で管理が難しい	買主が疑うこと：管理が行き届かず、見えない傷みがあるのでは 先に見せるもの：修繕の記録、建物の写真、入居者からの苦情の有無 伝え方の例：「年齢的に管理を続けるのが難しくなりました。直した記録はこちらです」
相続した	買主が疑うこと：前の持ち主しか知らない問題があるのでは 先に見せるもの：レントロール、賃貸借契約書、固定資産税の通知書。分からないことは「不明」と書く 伝え方の例：「親から相続しました。分かる範囲の資料をそろえ、分からない点はそのように書いています」
大きな修繕が近い	買主が疑うこと：修繕費が価格に入っていないのでは 先に見せるもの：修繕の見積書、または直すべき場所の写真 伝え方の例：「屋根と外壁の修繕が必要です。見積もりはこの金額でした」
空室が増えた	買主が疑うこと：家賃を下げても埋まらないのでは 先に見せるもの：空室の期間、募集している家賃、周りの似た部屋の家賃 伝え方の例：「2室が空いています。募集家賃はこの金額です」
滞納・トラブルがある	買主が疑うこと：ほかにも問題が隠れているのでは 先に見せるもの：滞納の金額と期間、やりとりの記録 伝え方の例：「1室で滞納があります。金額と経過はこちらです」

「修繕が近い」「空室が増えた」と伝えると、その分は値段に反映されます。ですが、それは隠しても同じです。

買主は建物を見て、修繕費や空室を自分で見積もります。見積もりが分からなければ、買主は安全のために多めに引きます。

資料を出せば、引かれるのは実際の金額だけで済みます。

室内を見せられないときの答え方

入居中の部屋は、中を見せられないのがふつうです。その場合は、別の形で補えます。

空室があればその部屋を見てもらう、外廊下・階段・屋根・外壁の写真をそろえる、といった方法です。

入居者から修理の依頼があった記録を見せるのも有効です。

見せられない理由も「入居中のため」とはっきり伝えれば、隠しているとは受け取られません。

資料がほとんど手元にないとき

親から相続した、長く自主管理をしてきた、という場合、資料がそろわないことはよくあります。

そのときは、通帳の入金記録から家賃の一覧を組み立て直し、分からないことは「分からない」と書いてください。

分からないことを正直に書くのは、何も書かないよりずっと信用されます。

レントロールの作り方や引き継ぎの書類は入居者がいるアパートを売却する手順にまとめています。

家庭の事情まで話す必要はない

正直に伝えるといっても、病気、離婚、借金の返済、兄弟の不仲といった家庭の事情まで細かく話す必要はありません。

買主が知りたいのは、あくまで「物件に問題があるかどうか」です。

「家庭の事情で現金が必要になりました」「家族で話し合って手放すことにしました」と一言添えれば、物件の外の理由だと伝わります。

反対に、物件の中の理由（修繕・空室・入居者・建物の不具合）は、どれほど言いにくくても省かないでください。

線を引く場所は「自分の事情」か「物件の事情」かです。物件の事情は全部、自分の事情は必要なだけ。

これが、売主を守りながら買主の信用も得られる伝え方です。

理由を隠したまま売ると、どうなるか

売主が知っている不具合を伝えずに売ると、売ったあとで責任を問われることがあります。

民法第562条では、引き渡した物件が契約の内容に合っていないとき、買主は売主に修理などを求められると定めています。

第563条では、代金を減らすよう求められると定めています。

「責任は負わない」という特約をつけて売ることもできます。

ただし民法第572条では、売主が知りながら告げなかった事実は、特約があっても責任を免れないと定めています。

雨漏りやシロアリを知っていたのに黙っていた場合、特約は守ってくれません。

また民法第566条では、買主が不具合を知ってから1年以内に売主に知らせれば、これらの請求ができるとしています。

売ったあとも長く気にかかることを考えると、知っていることは先に伝えて、値段に入れてしまうほうが安心です。

	先に伝えて売る	隠して売る
値段	不具合の分だけ、はじめから下がる	はじめは高く見えるが、見つかれば値引き・修理を求められる
売ったあと	伝えた不具合で責任を問われにくい	知っていたのに黙っていたことは、特約でも免れない
買主との関係	信用されて、話が早く進む	見つかった時点で、ほかの点まで疑われる

知っている不具合を先に書き出し、売買契約書や重要事項説明の中に書いてもらうことが、売ったあとの自分を守ることになります。

実際の契約の書き方は、仲介する不動産会社や弁護士にご確認ください。

入居者や近所に知られずに売りたいとき

買主に伝える売却理由は、物件の広告に書く必要はありません。買主が具体的に検討を始めた段階で、担当者を通じて伝えれば足ります。

気をつけたいのは、物件情報がどこまで広がるかです。

宅地建物取引業法第34条の2は、専任媒介契約を結んだ不動産会社の義務を定めています。

国土交通大臣が指定する流通機構（レインズ）に、物件を登録しなければなりません。

レインズは不動産会社どうしで物件を共有する仕組みなので、一般の人が見るものではありませんが、多くの会社に情報が回ります。

そのうえで各社がインターネットに広告を出すと、入居者の目にふれることもあります。

売り方	情報の広がり方	向いているとき
仲介（広く売り出す）	レインズやポータルサイトで広く知られる	時間をかけて、多くの買主から選びたい
仲介（広告を控えてもらう）	不動産会社に「ネット広告は出さない」などの希望を伝える	知られたくないが、仲介で売りたい
買取	買う会社と売主の間だけで話が進む	入居者や近所に知られずに、早く終わらせたい

入居者には、売る前に知らせる義務はありません。

民法第605条の3では、貸主の立場は入居者の承諾なしに買主へ移せると定めています。

売ったあとに、新しい持ち主と連名で「持ち主が変わりました」とお知らせすれば十分です。

リハコは、売る理由をこう聞きます

リハコは、古いアパートや空き家を買い取り、自分で直して、その街で部屋を探している人に貸し続けている会社です。

これまでにアパートを23件買い取り、そのうち14件が神奈川県のアパートです。

私たちは、買ったあとの修繕も空室も自分で引き受けます。

「修繕が近い」「空室が多い」「雨漏りがある」といった理由は、直す費用として計算に入れるだけです。

理由を聞いて買うのをやめる、ということはありません。

• 入居者がいるまま、立ち退きのお願いなしで買い取ります
• 雨漏り・シロアリ・滞納・空室が多い状態でも、そのまま買い取ります
• 家賃から見た値段と、土地から見た値段の両方で、価格の根拠をお見せします
• 持ち主が変わったことの入居者へのご案内は、こちらで行います

「なぜ売るのか」と聞かれて言葉に詰まったのは、それだけ長く、このアパートと向き合ってきたからだと思います。

うまく言えなくても構いません。そのままの理由を、お話しさせてください。

よくある質問

買主に「なぜ売るのか」と聞かれたら、正直に答えたほうがいいですか？

正直に答えたほうがいいです。買主は売る理由から、物件に隠れた問題がないかを探しています。

理由が建物や入居者に関わるものなら、その中身を資料で先に見せてください。

「修繕が近いから売りたい」と言うと、売れなくなりませんか？

売れなくなるわけではありません。築古アパートを売る人の多くが持っている、まっとうな理由です。

見積書などの資料を出せば、値段から引かれるのは実際の金額だけで済みます。

雨漏りなど知っている不具合を、黙って売るとどうなりますか？

売ったあとに分かれば、修理や代金の減額を求められることがあります。

知りながら告げなかった事実は、責任を負わないという特約があっても責任を免れません。

売り方の全体像は、築古アパートの売却・買取のまとめでご案内しています。

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